張小熊創(chuàng)始人：專注醫(yī)美皮膚領(lǐng)域，為80%的人服務(wù)

隨著高顏值產(chǎn)生溢價效應(yīng)的火熱，醫(yī)美行業(yè)也迎來了一個爆發(fā)期。

都說醫(yī)美行業(yè)是暴利，其實任何一個行業(yè)，在剛剛興起之初，都會經(jīng)歷一個暴利的階段，隨著市場行業(yè)發(fā)展的成熟，也就日趨理性了。

2017年，國內(nèi)經(jīng)正規(guī)渠道銷售的注射類醫(yī)美產(chǎn)品超過了1000萬支，非正規(guī)市場的銷售量是正規(guī)市場的2-3倍，而張小熊則立志要改變這種現(xiàn)狀。用其創(chuàng)始人張亞娟的話來說，“這些黑診所規(guī)模是正規(guī)機構(gòu)的2-3倍，假藥、水貨、山寨設(shè)備泛濫，我們要用高顏值、高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品，給消費者提供安全、優(yōu)質(zhì)、透明的服務(wù)，建立可持續(xù)性的低成本獲客，以及單店復(fù)制和管理能力。”

這家只關(guān)注皮膚和面部年輕化的輕醫(yī)美皮膚科，有什么特色？為此，我們采訪了張小熊的創(chuàng)始人張亞娟，分享張小熊服務(wù)年輕市場，更加看重品牌和服務(wù)體驗的新一代年輕求美用戶，做醫(yī)美界的“優(yōu)衣庫”。

張小熊創(chuàng)始人張亞娟

市場需求

“國內(nèi)的醫(yī)美消費者很可憐”，在從事這個行業(yè)之前，張亞娟也是醫(yī)美消費者，她說到，醫(yī)美行業(yè)亂象叢生、參差不齊，最終買單的都是消費者。國內(nèi)的很多項目的價格比韓國要高出2-3倍，就技術(shù)而言，韓國的技術(shù)跟我們已經(jīng)差距不大了。國內(nèi)傳統(tǒng)的機構(gòu)大多都有三套價格體系：電商、直客、美容院的渠道，這三套體系的價格也是不固定的。消費者消費時，真的是要跟這些機構(gòu)斗智斗勇。

另一方面關(guān)于醫(yī)美、美容、輕醫(yī)美，大多消費者的認知都比較模糊，不認為輕醫(yī)美屬于醫(yī)療體系，很多人花高價在美容院打針做醫(yī)美治療，先不說有沒有醫(yī)生，連藥品的真假都無法保證。正規(guī)藥品廠不會給沒有醫(yī)療資質(zhì)的機構(gòu)供應(yīng)藥品。

再說回客戶體驗，0元脫毛、9.9元小氣泡等等，有的機構(gòu)會從接待到治療各個環(huán)節(jié)都在拓展客戶再消費或辦卡，感覺沒有再消費意向的客戶，就草草了事，可能連基本的尊重都談不上，更不用談服務(wù)了。

服務(wù)，需要站在客戶角度去考慮，用同理心去感知客戶，才能優(yōu)化各個環(huán)節(jié)。

隨著經(jīng)濟發(fā)展，求美者的基數(shù)會越來越多，市場也會越來越透明，服務(wù)好、價格透明，客戶體驗佳，未來的市場一定是這樣，我只是稍微提前一些做了這些事。

模式改革

現(xiàn)在整個醫(yī)美行業(yè)，平均獲客成本基本占到營收50%以上，但是口碑和品牌建立起來的少之又少，求美者和醫(yī)美機構(gòu)信任嚴重缺失。甚至很多求美者把醫(yī)生也當(dāng)成了銷售。

最大的障礙在于大多數(shù)機構(gòu)都是傳統(tǒng)的營銷模式，低價拓客，咨詢開發(fā)壓單，客戶已經(jīng)不敢再相信誰了。

我們要做的是真正的以客戶需求為導(dǎo)向，做透明、安全有溫度的輕醫(yī)美美容皮膚科。

傳統(tǒng)大型整形醫(yī)院都是3000平米以上，輻射周圍幾十公里的客戶，張小熊的布局是，城市核心治療中心，面積在600-1000平米，以治療型皮膚抗衰老為主營項目，服務(wù)20%的客戶，輻射整個城市；在社區(qū)及縣市開設(shè)多個社區(qū)mini店，面積在100-200平米，服務(wù)80%的健康皮膚的客戶，輻射周邊10公里，以維養(yǎng)類項目為主。

目前，張小熊的產(chǎn)品架構(gòu)分為三大塊：醫(yī)學(xué)美膚（果酸煥膚、皮膚管理等、時間短、流程簡、無恢復(fù)期）顏值提升（光電類及水光針等）微整精雕（肉毒素玻尿酸注射類線雕等），都是高頻多次項目，產(chǎn)品價格固定、治療服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)。

另外，張小熊不做傳統(tǒng)線下廣告投放，百度競價，獲客推廣主要是微博、微信、抖音，邀請網(wǎng)紅探店，以及運營自己的ip、社群。把傳統(tǒng)機構(gòu)的廣告費用都讓利給客戶，讓絕大多數(shù)人都能夠消費得起，做醫(yī)美界的優(yōu)衣庫麥當(dāng)勞。

目前張小熊在國內(nèi)是兩個城市核心治療中心，太原和唐山，mini社區(qū)店在19年下半年陸續(xù)開設(shè)，創(chuàng)始人講到，張小熊是以一線城市的服務(wù)品質(zhì)與標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)于二三線城市，具備更強的競爭力，同時二線城市在醫(yī)美執(zhí)照的獲取與成本上也有冷啟動和快速擴張的優(yōu)勢。二三線城市的消費能力并不差，張小熊先占據(jù)一定市場份額，形成區(qū)域性知名連鎖品牌，然后迅速復(fù)制到石家莊、呼和浩特、鄭州、長沙等具備虹吸效應(yīng)的二線城市。

張小熊太原中心接待廳

張小熊太原分院治療室

張小熊太原中心

張小熊唐山中心

張小熊唐山中心接待大廳

張小熊唐山中心治療室

張小熊院內(nèi)價格公示