前言：談了這么多年的渠道商轉(zhuǎn)型，總得有個(gè)案例吧。

從2017年5月開(kāi)始構(gòu)思，10月份正式上市，15C這個(gè)面膜品牌的面市似乎并沒(méi)有經(jīng)歷太長(zhǎng)的時(shí)間。“但是想要好好做一個(gè)品牌，這件事情我已經(jīng)籌備了很久。”陸澤相笑稱自己是個(gè)“假文青”，“我還是想傾注更多的情感在15C這個(gè)面膜品牌上。”

初見(jiàn)陸澤相是在某次品牌會(huì)議上，干練的著裝，一絲不茍的發(fā)型，略帶南方口音的普通話語(yǔ)速極快，似乎想要快速表達(dá)自己的觀點(diǎn)。“邏輯清晰”、“井井有條”、“細(xì)致入微”，是C2CC傳媒記者對(duì)陸澤相的第一印象。而后的采訪，隔著電話也似能看到遠(yuǎn)在蘇州陸澤相的奕奕神情。

對(duì)陸澤相而言，身上最大的標(biāo)簽就是新星女友化妝品連鎖店的老板，從2007年至今，新星女友幫助陸澤相挖到了第一桶金，也讓他見(jiàn)證了中國(guó)化妝品行業(yè)發(fā)展的黃金到平穩(wěn)時(shí)期。“這幾年，中國(guó)很多化妝品終端門店的生意都不好做，關(guān)店潮搞得人心惶惶。但值得慶幸的是，在新星女友的十余年間，始終保持這20%左右的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。”十余年的開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)，陸澤相練就一番識(shí)品牌的好“武藝”，“基礎(chǔ)護(hù)膚品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了紅海的階段，面膜雖然也已經(jīng)成為一個(gè)較大的品類，但從占比可以看到，面膜幾乎可以占據(jù)15%的門店?duì)I業(yè)額?！?/p>

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有市場(chǎng) 奈何品牌不夠中意

“面膜是紅海，一個(gè)拼營(yíng)銷，拼價(jià)格卻無(wú)法提升價(jià)值的紅海。”面對(duì)市場(chǎng)上眾多的面膜品牌，陸澤相總覺(jué)得缺了點(diǎn)什么。情懷。

“我一直很欣賞也很遺憾的一個(gè)面膜品牌是美即。美即幫助大多數(shù)消費(fèi)者、品牌商建立了一個(gè)最初始的印象，也幫助中國(guó)面膜市場(chǎng)快速地步入正軌。從品質(zhì)到情懷，美即這個(gè)品牌我真的很喜歡。”

市場(chǎng)不缺少面膜品牌，其實(shí)也不乏品質(zhì)優(yōu)異的面膜品牌，然而在陸澤相看來(lái)，一個(gè)優(yōu)秀的品牌需要更多：優(yōu)異的品質(zhì)、好的包裝、充沛的情懷、文化的沉淀與消費(fèi)者的無(wú)縫連接……這些對(duì)一個(gè)面膜品牌來(lái)說(shuō)是必不可少的。

從終端角度理解終端需求，從而解決終端問(wèn)題。陸澤相的15C誕生自顛覆。

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有需求 也有策略

“作為一名終端店老板，其實(shí)可以很直觀的了解到市場(chǎng)需求。近幾年，終端對(duì)面膜的需求一直在增長(zhǎng)?？煜返母鼡Q率快、培養(yǎng)性高，這就能夠幫助終端店吸引、培養(yǎng)更多的消費(fèi)者。”第一時(shí)間接收市場(chǎng)反饋，生產(chǎn)出一款適合終端，適應(yīng)消費(fèi)的面膜，陸澤相很有信心。

由中國(guó)和韓國(guó)頂尖設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)打造產(chǎn)品包裝，科詩(shī)美絲和科瑪?shù)戎a(chǎn)商傾力研發(fā)嚴(yán)把品質(zhì)關(guān)口，從店面陳列、形象設(shè)計(jì)再到產(chǎn)品品質(zhì)，挑剔的陸澤相感覺(jué)這次找對(duì)了方向。從2017年10月至今，15C面世的時(shí)間不足4個(gè)月，但其網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)不容小覷。遍及7個(gè)省份，1000余家網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)駐多家百?gòu)?qiáng)連鎖，15C表現(xiàn)出巨大的潛力。

“我希望本著對(duì)品牌、對(duì)終端、對(duì)消費(fèi)負(fù)責(zé)的態(tài)度去經(jīng)營(yíng)15C這個(gè)品牌，不想用價(jià)格戰(zhàn)或者一些營(yíng)銷手段去降低品牌的價(jià)值感?！?/p>

合理分配利益，不過(guò)度營(yíng)銷，增強(qiáng)品牌價(jià)值，陸澤相希望15C是個(gè)有情懷的品牌?！拔覀兡軌蛱峁┙o終端店的不僅是一款優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也有更多的終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。透過(guò)一款面膜，我們希望和更多的終端去探討門店的經(jīng)營(yíng)策略，銷售經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)門店來(lái)說(shuō)是一筆附加的財(cái)富，對(duì)15C來(lái)說(shuō)也是其價(jià)值感的體現(xiàn)?！?/p>

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新興品牌如何拔頭籌

作為15C面膜的第一批客戶，皙美妝園化妝品連鎖店總經(jīng)理張亞宏感觸很深?！罢f(shuō)實(shí)話，選擇15C和陸總的私交不無(wú)關(guān)系，但幾個(gè)月下來(lái)，市場(chǎng)反應(yīng)確實(shí)超出了我的預(yù)期?！?/p>

“陸總是個(gè)說(shuō)話、做事都很細(xì)致的人，在員工的管理，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)上有很多值得我們借鑒的地方。出于對(duì)陸總的信任，我們確實(shí)是抱著試一試的心態(tài)嘗試一下，結(jié)果真的出乎我們的意料?！?/p>

剛剛結(jié)束的皙美妝園15C面膜的動(dòng)銷活動(dòng)對(duì)張亞宏的收獲頗豐。“15C的包裝很吸引年輕消費(fèi)者，價(jià)格親民，物料支持也很到位。應(yīng)該說(shuō)，15C更加了解我們終端門店需求的點(diǎn)和消費(fèi)者需求的點(diǎn)，這對(duì)一個(gè)年輕品牌來(lái)說(shuō)是難能可貴的?！?/p>

據(jù)悉，在15C剛進(jìn)入皙美妝園時(shí)，店內(nèi)的員工自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)15C面膜產(chǎn)品照，并在朋友圈引發(fā)了不小的討論，“很多顧客直接在微信上下單，15C也是以這種很奇特的方式打開(kāi)市場(chǎng)的?！?/p>

吸客，引客，留客，這個(gè)出生不一般的面膜品牌身上承載了太多的信息：一個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌，一種先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，一種可以借鑒的銷售方法。15C是陸澤相轉(zhuǎn)型向上游品牌商發(fā)展的第一個(gè)品牌，也是他心中“有情懷”的品牌。

記者手記：

“轉(zhuǎn)型”這個(gè)詞大概從2014年開(kāi)始火起來(lái)，那時(shí)的中國(guó)化妝品市場(chǎng)已經(jīng)度過(guò)了黃金的十年開(kāi)始邁向增速放緩的時(shí)期。渠道商求變，品牌商求變。這幾年間，不少渠道商推出了自己的品牌，卻鮮有品牌真正能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。15C承載著陸澤相太多的期待，比如一份價(jià)值感，一份情懷，一份文化沉淀。

“假文青”如陸澤相，“真品牌”如15C。